抓市場,就是抓專用車板塊轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心關(guān)鍵。三季度,站在2017年承上啟下的轉(zhuǎn)折路口,陜汽淮南公司加快營銷布局優(yōu)化、提振隊伍戰(zhàn)斗力、創(chuàng)新整合客戶資源,搶先機、踏新程、勇攻堅,旗幟鮮明地提出“市場就是轉(zhuǎn)型大干的主戰(zhàn)場”。 穩(wěn)華東、拓西北,穩(wěn)中求進謀突圍 自確立危化品運輸車為年度重推新品以來,港口眾多、交通便利、罐車銷量占比最大的華東區(qū)一直是陜汽淮南公司主攻的核心戰(zhàn)區(qū),輾轉(zhuǎn)上海、山東、江蘇、浙江、安徽、江西各區(qū)域市場,上半年成功產(chǎn)銷51輛。下半年,面對特色罐車年銷100輛的硬任務(wù),陜汽淮南公司上下承壓奮進,緊抓市場細(xì)化機遇,果斷實施“挺近西北、雙線并進”布局戰(zhàn)略,成立西北業(yè)務(wù)處,明確新疆、長慶、延長等油田項目投標(biāo)工作重點,全力拼搶陜西、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙、寧夏等地批量訂單。 振軍心、鼓士氣,發(fā)布沖鋒動員令 市場如戰(zhàn)場,用結(jié)果說話、以訂單服人,就是銷售工作的“狼性”法則。因此,圍繞正作風(fēng)、強業(yè)績一條主線,陜汽淮南公司以人員技能提升為切入點,協(xié)同實施正負(fù)結(jié)合激勵法,制定并發(fā)布“總經(jīng)理年度特別獎”動員征集令,明確“結(jié)果驗證”激勵方式,最大限度調(diào)動銷售人員積極性、創(chuàng)新性。另一方面,通過差異化分析人員能力特點,以月度為周期分解任務(wù)目標(biāo),由上至下實行層層上報每周工作進度,聯(lián)動開展銷量、服務(wù)雙比拼,切實踐行末位淘汰制。 在加強內(nèi)部錘煉同時,陜汽淮南公司針對銷售板塊進一步提出“強對標(biāo) 補短板”專項提升任務(wù):一是對標(biāo)中集、永強、楚勝等標(biāo)桿企業(yè),以季度分析模式,掌握市場主打車型、感官質(zhì)量、營銷策略等有效市場資源;二是加大“短板人才”、“全能人才”引進力度,針對夯實銷售隊伍梯隊建設(shè),不斷縮小與標(biāo)桿企業(yè)的核心差距。 找痛點、契需求,客戶中心強執(zhí)行 新市場,必然提出新需求。針對西北多山地、油田遍布且多礦區(qū),路況條件惡劣的區(qū)域特點,陜汽淮南公司針對調(diào)整營銷策略,一方面廣撒網(wǎng)、勤調(diào)研,多維度測算各地經(jīng)銷商數(shù)量、罐車保有量、投標(biāo)項目發(fā)布頻次,精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)市場,確保營銷資源投放最大化;與此同時,一線銷售員針對不同群體開展客戶痛點分組識別,并綜合安全性、動力性、運載量、運輸介質(zhì)等反饋信息,聯(lián)動技術(shù)部門研討產(chǎn)品升級方案,快速構(gòu)建樣本數(shù)據(jù)庫,預(yù)先滿足客戶核心需求。 由新疆3輛、西安4輛……到7月末成功簽單吳起三星工貿(mào)有限責(zé)任公司,拿下20輛份批量訂單,實現(xiàn)由“跟跑”到“領(lǐng)跑”的市場突圍絕非易事,但只要沖鋒力度不減、大干節(jié)奏不變,陜汽淮南公司全員堅信,我們必能在市場紅海中搶出一條邁向“做精專用車”的制勝之路。
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